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購買心理とは?



物を購入する際にみなさんは、なにに惹かれてその物を購入しますか?


自分が欲しいから買ってると思いますが、そこには、心理作戦によって誘導されてることも!?


販売側は、消費者の購買心理を読み解いた看板を作れたら売上も右肩上がり!!


では、お客様が店舗や商品の存在を認識してから実際に来店・購入に至るまでどのような考えを経て購買に行き着くのでしょうか?


その心理的な関心を読み解くことによって看板や販促の効果的なデザインや見せ方を実施するヒントが見えてきます。


お客様の心理に迫りましょう!


AIDMA(アイドマ)の法則にみる消費者心理

AIDMA(アイドマ)の法則はアメリカ人のサミュエル・ローランド・ホールが定義した消費者が商品の認知から購入までのプロセスを5つの段階に分けて提唱した消費者の購入行動の心理の流れを表したものです。


AIDMAの法則

  • Attention(注意)

  • Interest(関心)

  • Desire(欲求)

  • Memory(記憶)

  • Action(行動)


上記の各段階の頭文字をとってAIDMAの法則と呼ばれています。なるほど!と思われた方も多いかと思いますが、実はこの法則1920年代に発表されたもので今から90年も前の法則なんですね!

それでもなお色あせない、消費者心理を読み解いた法則だと言えますね。



購買心理過程の8段階

AIDMAの法則が誕生してから90年、購入行動はより細かく分析・分類され現代では、消費者の購買心理を8段階で表現されます。

AIDMAの法則が5つの段階に分かれているのに対し、購買心理過程の8段階はより細かく消費者の心理に迫る分析だと言えます。

8段階に分かれた項目は以下の通りです。


・注目=目に留まる、注意を向ける

店舗の前を行き交う通行人が「おや!」と店舗やサービス・商品の存在に気が付く段階です。


・興味=関心を持つ、そそられる商品

商品のデザインや機能、サービスの内容に関心を持って足を止める、手に取って商品を確認する段階。


・連想=購入後の姿を思い浮かべる

「これがあればこうなるな」など購入したアイテムを使用している自分の姿やサービスを受けた後の自分をあれこれイメージする段階。


・欲望=欲しいと感じる商品やサービスに関心を持つ

「この商品・サービスが欲しい!」という欲望が働く。購入はもう少し先


・比較・検討=他のものと比べる、冷静になる

他にもっといいものがあるのでは?一旦冷静になり同様の商品やサービスの情報と比較する段階


・信頼=商品や店舗に確信を持つ

「これなら大丈夫だ」というモノに対する信頼や「このお店なら大丈夫だ」という店舗に対する信頼が最終的な確信を作り上げていきます。


・決定・行動=購入する実際に商品を購入

サービスを受ける段階です。


・満足=満足感・感想

その後実際に使ってみて初めて購買行動が完結します。

その際に満足感や感想が生まれます。



商品を注目してから購入するまでの7ステップに加えて購入後の満足というステップの計8ステップに分かれています。


様々な考えの段階を経て購入にたどり着きます。


ただ単にレジでお金を払うという動作に行き着くまでにこんなに様々な思考が張り巡らされています。


逆を言えばこのどれかひとつの段階で立ち止まってしまうと購入には繋がらないとも言うことができます。



一見すると難しいですが、自分が商品を購入する立場になって考えるとわかりやすいのではないでしょうか。


確かにこの8段階に当てはまると実感されるのではないでしょうか。



次回、この心理に基づいた看板デザインについて書きます!!


 

看板・内装のことなら

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048-711-1359

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